9 Dicas para sua startup B2B vender para grandes empresas

Você já ouviu dizer que grandes empresas não compram de startups?

Minha experiência pessoal é de que isso é um mito! 

Tenho ajudado várias startups a venderem para grandes empresas e resolvi compartilhar com vocês alguns dos meus aprendizados.

Prontos para vender? Então vamos lá:

 

1 - Empresas não compram de startups, elas compram de empresas!

Em primeiro lugar, é bom esquecer esse negócio de dizer que você tem uma startup. Apresentar-se como CEO de uma startup é bacana para o próximo evento de pitchs, mas no mundo real não ajuda muito.

Para vender para empresas, apresente-se como uma empresa! Você é o Rafael Assunção, diretor da empresa X. 

Qual a vantagem de dizer que você é “uma organização temporária (opa, pode acabar!), em busca de um modelo de negócios escalável” (opa, ainda não sabe o que faz!)?  

 

2 - O bom e velho powerpoint ainda é importante

É triste dizer, mas mesmo tendo feito um lindo site flat-design-parallax-one-page seu potencial cliente vai lhe pedir uma apresentação (ergh).

Isso ocorre porque nestas empresas o e-mail (lembra-se disso?) ainda é a ferramenta mais importante. Eles ainda não conhecem Slack, Glip e outras belezas do tipo. 

Lembre-se que ao vender para médias  e grandes empresas você precisa falar com várias pessoas diferentes. A forma da sua mensagem alcançar estas pessoas muitas vezes é através do seu powerpoint, portanto capriche!

Para quem está pensando, "mas Rafael, não posso fazer um Prezi descolado?", a resposta é simples: não invente!

 

3 - Já ouviu falar de cartões de visita, é hora de fazer o seu!

No mundo das reuniões corporativas, as pessoas continuam mantendo o bárbaro ritual de trocar cartões. 

Portanto, apesar do LinkedIn, about.me e outros tantos, prepare seu cartão de visitas. 

E lembre-se, seja discreto. Colocar no cargo “I’m CEO, Bitch” é coisa só para o Zuckerberg.

Minha sugestão: “Diretor" é mais que suficiente e quanto menos detalhes melhor.

 

4 - Como faço para falar com meu potencial cliente?

Aqui começa a arte da guerra. Em primeiro lugar, identifique quem é o potencial comprador dentro da empresa. Em seguida, use suas conexões para tentar conseguir o contato.

Se você não tem nenhum contato na empresa alvo, vá para o LinkedIn e descubra com quem precisa falar. Ligue para a empresa e peça o e-mail da pessoa (sempre funciona).

Prepare um e-mail objetivo com os principais benefícios de sua solução e envie. Na pior das hipóteses, você não terá resposta... e neste caso, use o bom e velho telefone para conseguir iniciar uma conversa.

O ponto crítico para o sucesso nesta abordagem é conseguir estruturar sua mensagem para que seu potencial cliente consiga em poucas linhas entender qual o benefício que ELE tem com sua solução.

Uma boa alternativa pode ser preparar algo visual (ex: mockup) para facilitar o entendimento.

 

5 - Preciso de uma proposta comercial?

Empresas de médio e grande porte não compram soluções corporativas usando o cartão de crédito na internet. Você precisará preparar uma proposta comercial e, muitas vezes, também um contrato de serviços e/ou licenciamento.

Lembre-se que a proposta comercial é mais um documento que irá circular dentro da empresa, portanto precisa ser elaborado com a devida atenção.

Soluções para geração de propostas como Quote Roller são muito interessantes, porém seu cliente irá querer um arquivo DOC / PDF e não irá assinar via web, sua proposta será carimbada e assinada!

 

6 - Faço contato e ninguém me responde, e agora?

Bem-vindo ao mundo do follow-up. Não se preocupe, o fato de não ter uma resposta imediata não significa que não haja interesse. 

Em vendas consultivas os processos são loooongos. Os tempos de uma empresa são muito diferentes de uma startup.

Segure sua ansiedade. O fundamental é manter contato com o cliente e sem apelar para o email com "Novidades?". 

Aproveite cada follow-up para entender como pode ajudar o cliente a caminhar no processo de decisão, para contar casos de sucesso, compartilhar matérias que saíram na imprensa sobre seu produto, etc. 

Use a imaginação e mantenha-se presente. E lembre-se: é sempre melhor falar com o cliente do que mandar e-mail. Não esconda-se atrás do teclado.

 

7 - Use uma ferramenta para controlar o processo de vendas

Como disse antes, os processos de vendas consultivas são longos, portanto na maior parte das vezes serão dezenas de interações até o fechamento do negócio. Não há como lembrar todo o histórico de cabeça.

Sugiro fortemente a adoção de uma solução de CRM para controlar o processo de vendas. Existem alternativas simples e baratas como Pipedrive até soluções completas como SalesForce.com.

Independente do software, o mais importante é que você começa a controlar seu pipeline e registrar todas as interações ainda hoje!

 

8 - Conheças as metodologias de vendas consultivas

Usei algumas vezes o termo "vendas consultivas" nesta artigo. Vendas consultivas são aquelas que vendemos soluções "complexas" e nas quais a decisão é tomada por várias pessoas.

Existem no mercado várias metodologias de vendas consultivas. Para quem está começando no mundo de vendas, é uma excelente ideia conhecer estas metodologias.

Dentre as várias existentes no mercado (Spin Selling, Solution Selling, Miller Heiman, TAS, etc). Recomendo estudar o Customer Centric Selling.

 

9 - Get out of the building 

Por fim, a dica mais importante para vendas B2B é a mesma para a sua startup: "Get out of the building". 

Vendas são feitas entre pessoas. Não me lembro de ter feito uma única venda enviando email na Starbucks.

Portanto, vista-se de acordo com o dress code do seu cliente e vá para a rua!

E boas vendas!

 

(crédito da foto: https://www.flickr.com/photos/foxtongue/88594031/)