O que aprendi com 50 startups em 2013

Este ano tive a oportunidade de realizar mentoria para dezenas de startups através do StartupSC, Startup Weekend, Social Good Brasil, Desafio Brasil e IBM Smart Camp. Além disso, também acompanhei as startups nas quais atuo como conselheiro e lecionei na ESAG -UDESC  um curso de empreendedorismo digital.

Analisando as principais questões discutidas com os empreendedores de mais de 50 startups, identifiquei alguns temas comuns a quase todos. Vamos a eles:

1 – Ideia boa é relativo!

Aprendi com as startups que é impossível dissociar uma ideia do time que está à frente do negócio. Não adianta ouvir um pitch de uma startup para dizer se o negócio é bom ou não. Uma boa ideia só será transformada num bom negócio quando for executada por um time que tenha as competências necessárias.

Um exemplo muito comum é a criação de startups intensivas em tecnologia por um time de empreendedores no qual ninguém sabe programar…. e não adianta contratar um programar junior e dar a ele 3% da empresa! Negócios de base tecnológica precisam ter entre os fundadores pessoas que conheçam tecnologia (óbvio, não é?).

2 – Não complique sem necessidade!

Está começando um negócio? Você tem a oportunidade de escolher em qual o modelo de negócios irá colocar suas energias, capital e esperanças nos próximos anos. Faz algum sentido iniciar com um modelo de negócios muito complexo?

É bastante comum surgirem startups que pretendem ser uma plataforma que vai unir de um lado X e de outro Y. E que para funcionar precisam ter milhares de X e Y. Tal qual um bar, precisam estar cheios de clientes para que novos clientes entrem. Como resolver este dilema? Dinheiro. Muito dinheiro.

Modelos de negócio que necessitam de muitos clientes ao mesmo tempo para gerar valor são muito mais difíceis de tirar do papel. Que tal simplificar a vida e focar em um modelo de negócios que seja capaz de gerar valor para um único cliente por vez?

Entre fazer uma solução que resolva um problema de concessionárias de carros e abrir um novo marketplace de carros, fique com a primeira opção. A chance de sucesso é muito mais alta. E sempre dá para crescer depois.

3 – CAC x LTV = viabilidade da ideia!

Quer testar a viabilidade de um modelo? Faça as contas e veja se a equação CAC x LTV funciona. Como fazer isso? Vamos lá:

CAC é o custo de aquisição de clientes. É quanto você precisa para conquistar cada um dos seus clientes. Imagine que você tenha uma solução SaaS para médicos e que precise trazer 1.000 médicos ao site para conseguir um cliente pagante.  Seu CAC seriam os R$ 300,00 gastos em Google AdWords e FaceBook Ads para conseguir os 1.000 leads.

LTV é o valor do cliente ao longo do ciclo de vida (de life-time value). Pense como o total das receitas que o cliente irá lhe propiciar durante o período que estiver consumindo seus produtos ou serviços. No nosso exemplo, a mensalidade dos serviços para os médicos é de R$ 9,90 e a expectativa é de reter os clientes por 2 anos. Portanto, o LTV seria de 24 x R$ 9,90, ou seja, R$ 237,60.

Qual o resultado da equação CAC x LTV para esta startup? Um CAC de R$ 300,00 para um LTV de R$ 237,60, obviamente insustentável! Neste caso, como em muitos por aí, os únicos que irão ganhar dinheiro são o Google e o Facebook….

Como resolver isso? Buscando alternativas ou para aumentar o LTV (normalmente o caminho mais difícil) ou para reduzir o CAC. Acredite: há  muitas alternativas para reduzir o CAC que vão além de otimizar a conversão do site. Que tal outros canais de vendas?

4 – B2B pode ser o melhor caminho!

Quanto mais converso com empresas B2C, mais acredito que B2B é o melhor caminho! Quais os motivos?

Janela de Oportunidade

No mercado B2C existe uma oferta enorme de aplicativos e softwares de alta qualidade, com design e funcionamento impecáveis. Empresas como Netflix e Amazon atendem aos clientes com alto nível de personalização e com grande qualidade nos serviços.

Por outro lado, a pessoa física “mal acostumada” com design, tecnologia e nível de serviço continua, como pessoa jurídica, usando soluções feitas nos anos 80! Tente comprar um aplicativo como pessoa física, baixe na loja virtual e comece a usar imediatamente.

Agora, tente comprar um software como pessoa jurídica e receba a visita de um vendedor com uma apresentação em PowerPoint, uma proposta de 30 páginas e 6 meses de implementação. A diferença entre estes dois mundos é enorme, são muitas as oportunidades para empreender.

Compra Racional

Nas empresas os processos de compras tendem a ser muito mais racionais do que emocionais. Se você for capaz de mostrar que sua solução é capaz de ajudar os clientes a aumentarem a receita ou a reduzir despesas, certamente há uma oportunidade de negócios.

CAC x LTV

Na maior parte dos casos, as vendas para empresas envolvem soluções de ticket médio alto. Desta forma, com um LTV alto é possível investir numa aquisição de clientes que pode passar por uma força de vendas “ao vivo”.

E caso o LTV seja baixo, há sempre a opção de utilizar canais já existentes, oferecendo seu produto através de modelos como licenciamento, OEM e White label.

Em resumo,  para mim estes foram os principais aprendizados em 2013:

• Acreditar menos na ideia brilhante e mais na capacidade de execução do time
• Apostar em modelos de negócios simples e que não dependam de milhões de dólares para saírem do papel
• Buscar modelos com custo de aquisição de clientes pequeno em relação ao LTV
• Focar nas oportunidades de B2B

E você, quais os principais aprendizados em 2013?

(crédito da foto: http://www.flickr.com/photos/deepblue66/8577667524/)