Um dos principais desafios para qualquer empresa é conseguir gerar leads de forma eficiente. Quando falamos de uma startup no mercado B2B, é muito comum ouvir de empreendedores uma expectativa de que, após colocar o site no ar, os clientes começarão a chegar.
Passados os primeiros dias de silêncio na caixa de entrada, começa a surgir a idéia de que será preciso um esforço em SEO para melhor o posicionamento nas buscas no Google e uma verba em Google Adwords para garantir mais acessos.
O resultado costuma ser o mesmo: o Google ganha dinheiro (a banca sempre ganha), e nada de leads convertidos em clientes….
Por que isso ocorre? Imagine que um empreendedor tenha escolhido trabalhar no mercado de SaaS oferecendo uma solução para gestão de Centros de Formação de Condutores – CFCs (as antigas auto-escolas). Vamos supor que trata-se de um mercado potencial de 5.000 empresas no Brasil.
Podemos imaginar que boa parte deste mercado não está atendido de forma adequada pelos sistemas atuais e que o produto de nosso empreendedor seja capaz de resolver estas demandas.
Entretanto, apesar de terem este problema, podemos supor que apenas 10% destas empresas irão ao mercado de forma ativa em busca de uma solução neste ano.
Desta forma, no ano de 2013 nosso empreendedor terá 500 empresas buscando de forma pró-ativa uma solução, algo como 42 empresas por mês. Considerando que 95% destas empresas irão à internet buscar informações sobre alternativas, portanto teremos 40 empresas indo ao Google buscando palavras como “software cfc” e outras variações.
Nosso empreendedor, que já investiu em SEM e SEO, irá aparecer nos resultados de algumas destas buscas. Sendo muito otimista, vamos supor que em 10% destas buscas no Google serão feitos acessos ao site do nosso empreendedor, resultando em 4 acessos no mês.
Destes acessos, podemos imaginar, mais uma vez com o otimismo característico dos empreendedores, que 30% navegarão pelo sistema, conhecerão a proposta de valor e chegarão à página de Planos e Preços, portanto teremos uma empresa prestes a dar o próximo passo.
A empresa oferece um Free Trial do produto e, para tanto, solicita os dados de cadastro do cliente. Consideremos, mais uma vez de forma otimista, que 30% dos que chegaram a página de Planos e Preços irão preencher este formulário para iniciar o período de testes, o que nos levará a 0,3 cliente.
Após o período de testes, os clientes serão convidados a migrar para um plano pago e, podemos acreditar que numa ótima taxa de conversão, 30% dos clientes assinarão o serviço, nos levando a conquista de 0,10 cliente pagante por mês!
Ou seja, é hora de para de acreditar que o Google irá encher seu pipeline e sair em busca de outros canais para geração de demanda. Ou esperar Papai Noel com um saco de leads…
(crédito da foto: http://www.flickr.com/photos/darthdowney/5605536548/
7 respostas
Estou mito interessada neste blog. Tenho uma startup em mãos e pretendo saber qual a melhor forma de divulgar a empresa por este canal B2B.
Obrigada
Angela, obrigado pelo comentário. Se precisar de alguma ajuda neste tema mande suas questões através da seção de Contato do Blog. Abs.
Muito bom o post! Realidade. Está começando a surgir posts de quem poe a mão na massa. Saindo um pouco do canvas e eticetera e indo para operação em si.
E quanto a geração de leads: É isso mesmo…para pior! rs
Sem dizer, que depois tem a conversão e absorção desses clientes.
(refazendo o cometario, agora com login)
Excelente port rafa! Mais do que vc disse, eh preciso que o empreendedor pare de acreditar que vai fazer negocio apenas sentado atras do computador. Lanca um site, senta e fica milionario. Com a bunda na cadeira, nao se faz negocio.
Mas gostaria de ouvir de voce o que recomendaria para esse empreendedor conquistar um bom share dessas 5k auto escolas… 🙂
Boa sorte com o blog, estou acompanhando!
Abraco
Felipe, obrigado pelos comentários.
Quantos aos caminhos para este exemplo, certamente passam por sair do escritório e ir para rua… creio que alguns canais poderiam ser avaliados, como força de vendas própria, tele-sales, parcerias, entidades de classe, participação em eventos, licenciamento, etc.
Nos próximos posts vou tentar discutir um pouco mais cada um deles.
Abs!
Rafa, que bacana poder compartilhar pensamentos. Imagine se a cada dia conseguirmos uma nova ideia. Se mantivermos o seu raciocínio googlelístico (que achei show) poderíamos ter uma "break thru idea" em um bom prazo e essa sim pode ser uma boa porta para o sucesso. Mas, uma boa ideia sozinha é o mesmo que nem se quer buscar no google é igual a zero. Por isso, sua recomendação de tirar a bund… da cadeira e sair na busca dos clientes é prudente. Sabe que o mesmo aconteceu com o pessoal da getAbstract. Ligaram em 1999 o sistema e pronto……nada aconteceu. Então os fundadores foram a caça dos leads. Hoje, são 10 milhões de usuários, 1260 empresas clientes em 159 países. Acho que vale a pena correr atrás, e quem sabe no final do ano, dar uma ajudinha para o Papai Noel, quem sabe vendendo um serviço de otimização de entrega de presentes, afinal o bom velhinho é um velhinho e deve estar sedento por uma ajuda destas. 🙂 Sucesso!!!!
Valeu Tiago e parabéns pelo seu artigo na revista!